Se você perguntar a um prestador de serviços qual o maior desafio de sua atividade, é muito provável que a resposta esteja relacionada à precificação.
Apesar de alguns passos da precificação de produtos e serviços serem bastante parecidos, é preciso se atentar às particularidades deste último – tema do nosso texto de hoje.
1. Defina o custo da hora da mão de obra
Da mesma forma que na precificação de produtos, é preciso partir dos custos para determinar o preço dos serviços. A diferença é que esses gastos são mais complexos e dependem de alguns fatores subjetivos.
Conforme a natureza da sua atividade, não há como mensurar antes de iniciar o serviço qual será a quantidade exata de material aplicado, tampouco o custo destinado à mão de obra — basta lembrar que você não encontra dois funcionários que trabalhem exatamente da mesma forma.
Nesse caso, o caminho é definir valores médios para cada serviço.
Esse número é encontrado a partir da divisão do custo com funcionários pelo número de horas de trabalho no período.
Um exemplo: sua folha de pagamento mensal é de R$ 11.000 para 198 horas de trabalho no mês. Assim, temos 11.000 / 198 = 55,55. Esse número corresponde ao custo de mão de obra por hora.
Logo, o principal “custo de produção” da empresa de serviços é o valor da hora de trabalho.
2. Levante todos os custos fixos e variáveis
Além do custo da hora de trabalho, também é preciso considerar os outros custos fixos e variáveis da empresa.
Veja alguns exemplos:
- Custos fixos: aluguel, serviços de limpeza e segurança, plano de internet, serviço de contabilidade;
- Custos variáveis: contas de consumo (energia, água, gás), mão de obra indireta, encargos sociais, impostos, despesas com veículos e equipamentos (manutenção, frete, transporte etc), comissões etc.
3. Defina sua margem de lucro pelos serviços
Esse passo é idêntico ao da precificação de produtos: definir a porcentagem que você pretende ganhar sobre cada serviço vendido.
Para isso, considere a margem de lucro praticada no seu segmento e suas expectativas de retorno sobre o investimento.
4. Identifique os valores da concorrência
Com os custos contabilizados, é hora de olhar para o mercado para fazer sua precificação de serviços.
O objetivo dessa estratégia é identificar o comportamento de preço entre os concorrentes e não destoar muito dos valores por eles praticados.
Esse é um cuidado importante, pois quem olha apenas para dentro da empresa (custos) e deixa de lado a concorrência (mercado), pode se decidir por valores acima da média, o que atrapalha qualquer planejamento para elevar o faturamento.
Mas fique atento: estipular um preço mais alto não é necessariamente ruim.
Essa é uma tática que pode dar certo se você agregar valor aos serviços que entrega, oferecendo diferenciais que, aos olhos do cliente, sejam vistos como algo vantajoso para ele.
Por outro lado, caso a sua observação de mercado identifique que é preciso praticar preços mais baixos, aí a solução é voltar à análise de custos, pegar a tesoura e promover cortes.
5. Leve o cliente em consideração
A precificação de serviços está intimamente ligada à percepção de valor do consumidor — ainda mais do que no caso dos produtos, já que se trata de experiências.
Por isso, você também precisa estudar seu cliente e levar as expectativas dele em conta na formação de preços.
Só não vale apelar e tentar conquistá-lo pela carteira, apenas baixando os preços, achatando sua margem de lucro ou até mesmo causando prejuízo no caixa.
6. Defina seu modelo de precificação
Existem vários modelos de precificação que você pode aplicar nos serviços, dependendo da natureza das atividades.
Estes são os mais comuns:
- Precificação por hora, quando se conhece bem o tempo utilizado para a execução do serviço e os resultados são mais previsíveis;
- Precificação fixa, caso os custos sejam muito claros e o serviço não sofra grandes variações (convém incluir taxas adicionais para certas situações);
- Precificação variável de acordo com cliente, projeto e negociação;
- Precificação baseada no êxito, cobrando porcentagens dos lucros obtidos com o serviço (como no caso de advogados).
Cabe a você definir qual modelo se encaixa melhor no tipo de serviço prestado pela sua empresa.
7. Use o markup e a margem de contribuição
Por fim, após considerar as especificidades dos serviços, você pode usar as fórmulas do markup e margem de contribuição apresentadas anteriormente para chegar aos preços de venda.
Basta substituir os custos dos produtos pelos custos dos serviços e seguir o mesmo padrão de cálculo já apresentado.
Mas lembre-se: os números são apenas uma base de segurança para garantir que você cobrirá seus custos e terá lucro.
No fim das contas, os preços dos serviços são ainda mais influenciados pelos fatores subjetivos como o valor agregado — daí a importância de levar o mercado e o cliente em consideração.
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